quarta-feira, novembro 21, 2012

Empresários precisam de treino

Entrevista de Armando Fernandes à "Mais Oeste Rádio" 
Realizada pelos Jornalistas Filipa Santos e Jaime Montez da Silva


Jornal Mais Oeste (MO) Explique-nos o que é o business coaching?
Armando Fernandes (AF): Coaching é uma palavra do inglês, vem de coche, carruagem. É adaptada a treino. No negócio trata-se de treinar empresários. É um conceito muito antigo mas muito moderno e associado à forma como se pode ajudar e acompanhar os empresários, pessoalmente e profissionalmente, para atingirem objectivos. À medida das necessidades e objectivos, pessoais, comerciais e empresariais,
É um processo onde identificamos a tomada de consciência de situação profissional e pessoal e, através de processos de mentoring, vamos ajudando-os a atingir esses objectivos, trabalhando em áreas fundamentais para o desenvolvimento empresarial, que tem a ver com vendas, marketing, publicidade, liderança, recrutamento, gestão de pessoas, de sistemas. É uma forma muito simples e rápida de um empresário se concentrar no essencial e começar a ter mais resultados, porque os empresários também precisam de treino.

MO: Como é feita a triagem entre o que é essencial ou não?
AF: Um pouco como os médicos, com um diagnóstico. Um diagnóstico e alguma introspecção. Obrigar que as pessoas a libertarem-se e contarem as suas ansiedades e necessidades.

MO: Já não há tanto receio em partilhar os segredos por detrás do negócio?
AF: Depende. Muitos empresários têm esse receio. A questão é que têm de perceber que hoje não há segredos. A invenção é feita pela associação de ideias e a colocação de mais qualquer coisa. Têm de perceber (os empresários) que estão no mundo competitivo e estão a ser observados por outros. Se têm êxito, vão ser copiados por outros. O que têm de fazer é como um atleta, ir para a frente. A grande diferença hoje nos negócios está na centésima de segundos dos cem metros. Podem fazer tudo muito bem mas se chegar o momento de decisão e não tiverem o produto nas devidas condições, perdem para um concorrente.

MO: Quais são os principais factores de diferenciação entre um empresário que consegue concretizar e outro que fica para trás?
AF: O treino é fundamental assim como a preparação, o planeamento e a organização. A escolha das pessoas certas para os sítios certos, a integração das pessoas, mais do que o recrutamento. Podemos ir buscar o melhor jogador do Mundo mas se não fazemos a integração e se a organização não está preparada para ele trabalhar com as suas competências, ele não produz.

MO: O desporto colectivo é uma boa referência para fazer passar a sua mensagem?
AF: É. Quando um empresário olha para a sua empresa e diz “eu tenho uma equipa” tem um posicionamento diferente do empresário que vai contratar pessoas “para fazer isto”. “Podemos ir buscar o melhor jogador do Mundo mas se não fazemos a integração e se a organização não está preparada para ele trabalhar com as suas competências, ele não produz.”

MO: Não é então apologista do Outsourcing?
AF: O outsourcing, devidamente controlado. O outsourcing não é delegar. É abdicar. Alguém vai fazer este serviço por mim. Quando eu delego, eu devo entregar as coisas e controlá-las.

MO: Na sua opinião é preferível contratar um novo recurso humano?
AF: Não. Depende das situações. Há muitas vezes a incapacidade de algumas organizações conseguirem ir buscar os profissionais devidos para aquela tarefa. Se quiser entregar essa tarefa ao outsourcing, tem de saber qual o resultado final da mesma e exigir que esse resultado final seja obtido.

MO: O seu trabalho passa também por ajudar os empresários a perceber se, em determinada situação, contratar um recurso é uma mais-valia ou se é preferível recorrer ao outsourcing...
AF: Sim. Em primeiro lugar qualquer empresário tem de olhar primeiro para os custos-benefícios e perceber se os benefícios são superiores aos custos.

MO: Já não funcionam as contas à merceeiro?
AF: Funcionam as contas à merceeiro. Neste momento a complexidade de ferramentas de gestão é tão grande associada aos sistemas informáticos que as pessoas se esquecem do fundamental, que é a conta do merceeiro.

 MO: Quando falamos de contas à merceeiro significa que se um produto vale um, vendido por dois, ganha-se um...
AF: Os empresários têm de perceber uma coisa: hoje as empresas têm grandes sistemas de informação. Sabem a informação toda dos clientes e os seus comportamentos. O empresário deve olhar para a folha de caixa diária e para a facturação e entender o comportamento dos clientes. Se perceber o comportamento, tem o melhor sistema de business intelligence para analisar o comportamento e seguir estratégias em função disso.

MO: Cada vez mais se regressa a modelos de negócio do passado e que agora são considerados inovadores. Parcerias e trocas directas entre empresas são exemplos…
AF: É verdade. Nas grandes empresas, em países onde há um espírito colaborativo superior ao nosso, isso é tido em conta. Uma das críticas que faço a certas associações de empresários, é que muitas vezes apenas pretendem financiamento ao invés de concretizarem políticas colaborativas. Uma empresa especialista na produção de determinado equipamento, tendo em conta que tem uma empresa ao lado especialista noutra parte desse equipamento, poderia juntar-se e produzir marcas diferentes. Isso não acontece.

MO: Isso significa fusão?
AF: Não. Significa parceria. O que acontece em Portugal é que há empresas que fazem parcerias com empresas estrangeiras e são “comidas” por essas empresas que têm maior capacidade financeira.

MO: É importante distinguir colaborar e corporativar.
AF: Sim, é verdade. Aliás, o meu raciocínio é idêntico ao que referi em relação ao outsourcing. Seja qual for a empresa, não se deve desligar das suas competências e capacidades. Deve controlar, delegar e não, abdicar. Quando criamos mecanismos de colaboração com outra pessoa e abdicamos, estamos a entregar-lhe a liderança. A empresa não pode perder liderança sobre a sua autonomia e actividade. A empresa, por outro lado, deve ser entendida como equipa e não como um modelo tradicional de patrão e empregados.
É uma entidade colaborativa, tal como o futebol. Cada pessoa tem a sua função e actividade. Cada um sabe o que tem a fazer para atingir um objectivo comum.

MO: Fale-me do Programa Fazer, formação para empresários, que estará disponível até ao final de 2011.
AF: É um sistema de Coaching de grupo. De competências de formação em sala, a empresários, tendo em conta a especificidade das matérias, que são simples como equilibrar uma empresa, como montar um marketing, como motivar e criar condições para vender, como admitir colaboradores, como criar um negócio que dê rentabilidade e liberdade. Estas coisas são dadas em grupo, depois há a componente de trabalho individual. O empresário não fala das suas estratégias e dos segredos de negócio perante os outros, mas fá-lo comigo.

MO: Há portanto, uma análise interna da empresa, do empresário mas também da relação entre a empresa e o consumidor final.
AF: É verdade. Passa muitas vezes por um empresário entender o seu mercado. Tenho encontrado imensos empresários que mandam fazer estudos de mercado que são, muitas vezes, ajustados aos resultados que as pessoas pretendem. A primeira coisa que um empresário tem de ter perceber é a sensibilidade de saber quem são os seus clientes e, a partir daí, pode montar comigo uma estratégia de aproximação e desenvolvimento dos seus clientes. Temos de nos lembrar que 68% das pessoas deixam de nos comprar porque os ignoramos e não por causa do preço.

MO: O conceito de topservice encaixa nesta situação?
AF: Encaixa sim.

MO: A vertente de proximidade e o serviço de acompanhamento é essencial e está a ser adoptado pelas grandes empresas?
AF: As grandes empresas têm cartões de fidelização que são dados por grandes superfícies para fazer isso.  É  uma proximidade impessoal, mas no fim quando aparece uma conta, não diz quanto gastou, diz em letras garrafais “Você tem não sei quantos euros para receber”. As empresas, principalmente tradicionais, têm de pensar como pensava o merceeiro, que sabia os gostos pessoais da família toda. Isto é a diferença. As grandes empresas investem seriamente nesta situação, é evidente que também investem noutras. O pequeno empresário tem alguma dificuldade mas tem uma capacidade que as grandes empresas não têm. Pode ajustar a sua actividade à inovação neste mercado. É errado alguém criar uma empresa e ir tentar conquistar mais mercado, quando o vai fazer, só o consegue combater com o preço. Se ele preparar um produto, e trabalhar seriamente neste mercado, tem potencialidade de ter êxito. Não digo que o terá, porque há outros componentes.

MO: O que gostaria de acrescentar mais?
AF: Sou um cidadão do Oeste, trabalhei muitos anos em Lisboa. Sou torreense e há quatro anos decidi trabalhar com esta actividade de business coach. Vim trabalhar para o Oeste porque estou perto da minha família e também porque deixei de entrar na confusão do trânsito em Lisboa, fartei-me em vinte e tal anos. Decidi fazer algo que me dá gosto. Consigo verificar resultados e entendê-los. Decidi ajudar a economia local e os empresários a terem negócios mais rentáveis e, assim, ajudar também a economia regional. Tenho serviços de coaching, de formação, de recrutamento e integração de pessoas e, quando trabalho, trabalho sozinho. E isto devido à questão da confidencialidade. Tenho também o princípio de, se estou a trabalhar com um negócio, só passado um ano, trabalharei com uma empresa com a mesma actividade.

Publicada no jornal “mais oeste” de 2 de Dezembro de 2011 edição nº 68
Pode fazer o download deste jornal no site http://agenciaglobal.org/

Planear bem ajuda-nos a poupar tempo


Escrevia Brain Tracy, no seu livro “As 100 leis inquebráveis do sucesso”, que em “cada minuto gasto com planeamento se poupa dez minutos de execução”.
Confirmo que é verdade por experiência própria, e por isso tenho passado esta mensagem quando trabalho com os meus clientes em serviços de Business Coaching, e nas formações em Liderança, Gestão do Tempo, Planeamento e Vendas.
O facto é que planear é preparar de forma estruturada aquilo que vamos executar. Por isso quando falo de planeamento tento em primeiro lugar pensar nos resultados que quero obter, depois analiso os meios e recursos disponíveis, calculo o tempo necessário e de seguida defino a data e hora que quero que o trabalho ou tarefa seja realizada.
É evidente que a situação não é assim tão fácil, pois na maioria das vezes temos de trabalhar com outras pessoas e por vezes não temos à nossa disposição imediata dos meios.
Por isso quando os trabalhos, as tarefas e as actividades têm maior complexidade e que o planeamento tem um papel mais importante.
Como todos sabemos uma acção complexa é constituída por muitas acções simples, que por si também deverão ser objecto de planeamento. Depois devemos damente calendarizar, porque assim será mais fácil termos a visão de qunado podem estar concluidas. Podendo assim assumir compromissos com os parceiros e clientes. Melhorando a nossa credibilidade!
Por isso entendo que o planeamento individual é a melhor forma de nos prepararmos para termos mais produtividade e sermos melhores profissionais, comulativamente podemos  obter  ganhos na nossa vida pessoal – menos stress, maior realização e mais tempo disponível para vivermos.
Assim pegando na frase do Brain Tracy, sugiro que façamos as contas que ele sugere:
Se eu dedicar 10 a 12 minutos do dia anterior a planear as actividades para o dia seguinte, e em cada minuto de planeamento poupo 10 minutos, quer dizer que poupo cerca de 100 a 120 minutos no dia seguinte.
Se o meu dia de trabalho é de 8 horas, consigo poupar cerca de duas horas de num dia de trabalho. Terei mais tempo disponível fazer outras tarefas para obter melhores resultados.
Contabilizando – os resultados de um bom planeamento permitem a poupança de 1 dia por semana e 48 dias por ano (considerando que o tento de trabalho anual é de 48 semanas).
Entre em acção e comece a planear!
Armando Fernandes
Business Coach / Consultor de Negócios

terça-feira, novembro 20, 2012

Como preparar um plano de marketing

Como preparar um plano de marketing



Escrevi anteriormente “que é necessário ir à luta, mas esta luta deverá ser preparada da mesma forma que um General prepara uma batalha.
Por isso olhe para o que já fez com o marketing e vendas na sua empresa, faça uma análise dos resultados, depois olhe para as armas que tem (produtos e serviços e sua preposição única de venda), olhe para o território (mercado, clientes, gostos, hábitos, necessidades, …), e prepare as estratégias, treine a si próprio e a sua equipa e depois de um plano estruturado onde tenha uma projecção dos custos benefícios vá à luta, pois tem todas as condições de vencer a batalha”.
Por isso afirmo que se não planear. Falha o planeamento!
Ora um Plano de marketing é um guião para por em acção o marketing duma empresa. É a passagem a escrito dos pensamentos e acções que devem ser concretizadas para que a empresa possa crescer e obter mais clientes, maior intervenção no mercado, em suma, mais rendimento.
Como já ouvi alguém dizer é o desenho da rota da empresa para o sucesso!
A sua importância é tão grande e implica uma mudança significativa na forma de pensar e de agir, porque a maioria dos empresários trabalham como soldados, dando tiros a torto e direito em vez de trabalharem como um General.
Quando transmito esta mensagem em sessões de coaching e em formação, a maioria dos empresários dizem-me que têm um plano na sua cabeça, e que ainda não teve tempo para o passar ao papel.
Alguns meses depois volto a perguntar-lhes se já escreveram alguma coisa e constato que ainda não preencheram uma linha do plano.
E por isso quando decidem realizar acções de marketing e vendas, continuam a ter a atitude de soldado sem rumo.
Por isso normalmente lanço um desafio a estes empresários para uma formação prática sobre Planeamento onde apresento e ajudo os empresários a construir um plano de marketing executivo em 8 passos.
São estes os oito passos para um plano de marketing executivo
  • Passo 1 – Conhecimentos sobre a sua concorrência?
  • Passo 2 – Quem é o seu cliente?
  • Passo 3 – Como está o seu negócio posicionado?
  • Passo 4 – Qual a mensagem que quer transmitir com o seu marketing?
  • Passo 5 – Quais os seus objectivos no marketing e vendas?
  • Passo 6 – Quais as ferramentas de marketing que vai usar?
  • Passo 7 – Qual o seu orçamento de marketing?
  • Passo 8 – Finalmente – Planeamento da estratégia.
No final da formação terá desenhado o seu plano de marketing!
Se não planear. Falha o planeamento!
Sr. Empresário: trabalhe estes conselhos, se tiver necessidade de falar e esclarecer algum conceito inscreva-se numa sessão de coaching, numa das próximas quintas-feiras. Terei muito gosto em esclarecê-lo e ajudá-lo!
Armando Fernandes

Planear e controlar a empresa com um Orçamento


Planear e controlar a empresa com um Orçamento
 “O senhor poderia dizer-me, por favor, qual o caminho que devo tomar para sair daqui?”
“Isso depende muito de para onde você quer ir”, respondeu o Gato.
“Não me importo muito para onde…”, retrucou Alice.
“Então não importa o caminho que você escolha”, disse o Gato.
“… contanto que dê em algum lugar”, Alice completou. (…)
(Diálogo entre o gato Cheshire e Alice – retirado do livro “Alice no País das Maravilhas” de Lewis Carrol)
Tenho verificado que existem muitas empresas e empresários, que têm um comportamento parecido com o da Alice. Não sabem para onde querem ir nem o que caminho de devem tomar.
Poucos são os empresários que organizam um plano de negócios, muitos dizem “estou muito ocupado para planear…”,  e a mensagem que leio é de que está demasiado ocupado por não planear.
Um Plano de Negócios é um dos instrumentos de trabalho mais importantes para um empresário que queira controlar o seu destino, por ter o poder de possuir um documento com as linhas de orientação estratégica que lhe traça o caminho para onde ele quer ir.
O Plano de Negócios é um documento que congrega a missão, visão, crenças, resultados, estratégias, objectivos e tácticas das actividades da empresa e sistematiza a informação necessária para a sua concretização, é também uma ferramenta de previsão, antecipação e resolução de problemas.
Existem dois tipos de planeamento. O de longo prazo, normalmente com objectivos estratégicos, e o de curto prazo normalmente com fins táticos.
O plano estratégico é, para a empresa, como um todo, mas o plano táctico descreve como os sectores irão concretizar os objectivos traçados e as metas estratégicas.
Todas as pessoas da empresa devem trabalhar como uma verdadeira equipa convergindo para que se atinja o destino planeado. O papel do empresário é o de capitão dessa equipa, definindo objectivos e controlando de forma efectiva os resultados obtidos.
Controlar uma empresa é fundamentalmente medir e testar o seu progresso face aos planos, e assim analisar de forma comparativa o que vai acontecendo face ao que foi planeado. Para isso deve controlar:
·         a evolução económica ( custos e proveitos);
·         a tesouraria;
·         o tempo;
·         a produção;
·         a pessoas
·         o marketing
·         as vendas
·         os processo de distribuição.
Estes sistemas de controlo são fundamentais para que haja consistência no negócio.
Um orçamento é o instrumento de gestão que está subjacente ao processo de planeamento e controlo no âmbito do negócio, porque com um orçamento prevemos onde queremos aplicar o dinheiro, tendo como base as expectativas de rendimentos futuros.
O orçamento empresarial fornece o mecanismo para assegurar a correcta medição dos custos e controle das actividades da empresa. Ao mesmo tempo, ele expressa, em termos financeiros, as estratégias e tácticas da empresa, ajudando a medir os resultados.
Prever o futuro geralmente é uma tarefa difícil e desagradável. O futuro, é um alvo móvel e um adequado planeamento e controle orçamental devem reflectir incerteza e risco. Um controlo de execução do que foi planeado permite ao empresário e à sua equipa saber quais os resultados que estão a atingir, e ajudar a modificar, melhorar e adaptar as tácticas que estão a aplicar.
Não devemos esquecer que uma empresa deverá ser uma máquina sofisticada de fazer dinheiro, e que tem imensas responsabilidades sociais, para os proprietários, empregados e fornecedores.
Concluo esta crónca com a célebre frase de (John L. Beckley “A maioria das pessoas não planeia fracassar, fracassa por não planear.”
Armando Fernandes
Business Coach / Consultor de Negócios

sábado, novembro 10, 2012

A Importância da Pontualidade - Gerir o tempo como um Empreendedor



A falta de pontualidade é um dos factores para um decréscimo da produtividade.
Os profissionais do atraso demonstram que tem um fraco respeito pelos seus parceiros, não estão focados na eficácia e tem fracas competências na administração de tempo.
Não consegui informações estatísticas sobre a importância dos atrasos na produtividade nacional, e por isso decidi efectuar o seguinte exercício:
  • Imaginemos que temos marcada uma reunião de trabalho com 5 pessoas.
  • Cada uma tem um custo por hora de 20€.
  • A reunião começa 30 minutos depois, porque 3 pessoas chegaram atrasadas.
  • Verifica-se pois um atraso acumulado de 2h30m e por uma perda de 50€.
Imaginemos que este tipo de situação se verifica 3 vezes por semana, e contando com 47 semanas de trabalho por ano.
Teríamos atrasos acumulados de 117,5 (próximo de 3 semanas de trabalho de uma pessoa), e um custo de 2.350€.
Sr. Empreendedor sugiro-lhe que faça as suas contas e veja o tempo e os custos dos atrasos na sua empresa.
Uma pessoa que chega atrasada a um compromisso, reuniões ou trabalho demonstra uma falta de respeito pelo tempo das outras pessoas, mas também pelo seu próprio tempo.
Este problema é dramático e tem grande influência na eficácia das empresas.
Sr. Empreendedor deixo aqui algumas sugestões algumas sugestões para seja e torne a sua empresa mais pontual:
  1. Decida ser pontual. Pense e organize-se para estar a horas nos compromissos;
  2. Registe os seus compromissos na sua agenda, com a previsão do tempo de deslocação;
  3.  Organize-se para chegar um pouco mais cedo;
  4. Quando tiver de efectuar uma deslocação mais longa, programe algum do tempo considerando o imprevisto;
  5. Quando tem reuniões com os seus colaboradores seja o primeiro a chegar e lidere a reunião;
  6. Faça perceber aos seus colaboradores o custo de um atraso;
  7. Faça perceber que alguém que não pode manter compromissos na hora certa e não está habituado a manter esses compromissos está a prejudicar a empresa como colectivo.
  8. Implemente uma política visível de pontualidade;
Implementar uma politica de pontualidade é um esforço grande, pois passa por uma mudança de hábitos. Esta mudança de hábitos é difícil e só se consegue implementando rotinas de pontualidade, que devem ser repetidas até se tornarem num novo hábito “SER PONTUAL”.
Para realizar e desenvolver bons negócios é necessário estabelecer relacionamentos, criar compromissos, comparecer em reuniões (presenciais, telefónicas, etc.), se os fizermos na hora certa e formos pontuais seremos de certeza mais consistentes e teremos melhores resultados.
Armando Fernandes
Business Coach / Consultor de Negócios

sábado, outubro 27, 2012

Debate - Diabetes no Oeste - Boas Práticas em 16 Novembro em Torres Vedras



Debate - Diabetes no Oeste - Boas Práticas em 16 Novembro em Torres Vedras
DIA 16 de NOVEMBRO DAS 19H ÀS 21H

Debate a ser realizado no Auditório da Santa Casa da Misericórdia de Torres Vedras e transmitido em directo pela Mais Oeste Rádio (94,2 FM)

No mês de Novembro, mês do doente Diabético, vamos mostrar aos Oestinos As Boas Práticas no tratamento da Diabetes promovido pelos serviços de saúde do Oeste.

- Existem mais de 40.000 residentes na região com diabetes.
- 50% das pessoas com Diabetes não estão identificadas.
- 10.000 Diabéticos já têm algum problema nos seus olhos.

Este debate visa sensibilizar toda a população para esta doença silenciosa, que não dói mas mata e degrada a qualidade de vida!

Mesa
Moderador:
Jaime Montez da Silva
Jornalista - Mais Oeste Rádio

Convidados:
Manuela Ricciulli

Médica - Diabetologista do Centro Hospitalar Oeste – Caldas da Rainha
Sérgio Borges
Médico - Diabetologista do Centro Hospitalar Oeste – Torres Vedras 
José Henriques
Médico - Oftalmologista - IRL - Instituto de Retina - Lisboa 
Edgar Almeida
Médico - Nefrologista - Faculdade de Medicina de Lisboa - Hospital Beatriz Ângelo
Clara Ferreira
Enfermeira - USF Gama TorresVedras
Vânia Portela
Dietista – Santa Casa da Misericórdia de Torres Vedras


Participação:
CHO - Centro Hospitalar Oeste | Caldas da Rainha e Torres Vedras
USF - Tornada - Unidade de Sáude Familiar da Tornada | Caldas da Rainha
IRL - Instituto Retina de Lisboa
FML - Faculdade de Medicina de Lisboa
HBA - Hospital Beatriz Ângelo
SCMTV - Santa Casa da Misericórdia de Torres Vedras
AF - Armando Fernandes - Business Coach

Apoios:
Santa Casa da Misericórdia de Torres Vedras
Jornal Badaladas
Mais Oeste Rádio




quinta-feira, outubro 25, 2012

Planeamento


(…)
_"O senhor poderia dizer-me, por favor, qual o caminho que devo tomar para sair daqui?"
_"Isso depende muito de para onde você quer ir", respondeu o Gato.
_"Não me importo muito para onde...", retrucou Alice.
_"Então não importa o caminho que você escolha", disse o Gato.
_"... contanto que dê em algum lugar", Alice completou. (…)

(Diálogo entre o gato Cheshire e Alice - retirado do livro “Alice no País das Maravilhas” de Lewis Carrol)

Tenho verificado que existem muitas empresas e empresários, que têm um comportamento parecido com o da Alice. Não sabem para onde querem ir nem o que caminho de devem tomar.

Poucos são os empresários que organizam um plano de negócios, muitos dizem “estou muito ocupado para planear...”. Intrepreto o inverso, isto é: - está demasiado ocupado porque não planeia.

Um Plano de Negócios é um dos instrumentos de trabalho mais importantes para um empresário que queira controlar o seu destino, por ter o poder de possuir um documento com as linhas de orientação estratégica que lhe traça o caminho para onde ele quer ir.

O Plano de Negócios é um documento que congrega a missão, visão, crenças, resultados, estratégias, objectivos e tácticas das actividades da empresa e sistematiza a informação necessária para a sua concretização, é também uma ferramenta de previsão, antecipação e resolução de problemas.

Existem dois tipos de planeamento. O de longo prazo, normalmente com objectivos estratégicos, e o de curto prazo normalmente com fins táticos.

O plano estratégico é, para a empresa, como um todo, mas o plano táctico descreve como os sectores irão concretizar os objectivos traçados e as metas estratégicas.

Todas as pessoas da empresa devem trabalhar como uma verdadeira equipa convergindo para que se atinja o destino planeado. O papel do empresário é o de capitão dessa equipa, definindo objectivos e controlando de forma efectiva os resultados obtidos.

Controlar uma empresa é fundamentalmente medir e testar o seu progresso face aos planos, e assim analisar de forma comparativa o que vai acontecendo face ao que foi planeado.
Para isso deve controlar

- a evolução dos custos e dos proveitos; 
- a tesouraria; 
- o tempo;
- as pessoas;
- marketing;
- as vendas;
- e, o processo de distribuição.

Estes sistemas de controlo são fundamentais para que haja consistência no negócio.

Um orçamento é o instrumento de gestão que está subjacente ao processo de planeamento e controlo no âmbito do negócio, porque com um orçamento prevemos onde queremos aplicar o dinheiro, tendo como base as expectativas de rendimentos futuros.

O orçamento empresarial fornece o mecanismo para assegurar a correcta medição dos custos e controle das actividades da empresa. Ao mesmo tempo, ele expressa, em termos financeiros, as estratégias e tácticas da empresa, ajudando a medir os resultados.

Prever o futuro geralmente é uma tarefa difícil e desagradável. O futuro, é um alvo móvel e um adequado planeamento e controle orçamental devem reflectir incerteza e risco. Um controlo de execução do que foi planeado permite ao empresário e à sua equipa saber quais os resultados que estão a atingir, e ajudar a modificar, melhorar e adaptar as tácticas que estão a aplicar.
Não devemos esquecer que uma empresa deverá ser uma máquina sofisticada de fazer dinheiro, e que tem imensas responsabilidades sociais, para os proprietários, empregados e fornecedores.

“A maioria das pessoas não planeia fracassar, fracassa por não planear.” (John L. Beckley)

WORKSHOP – CONSTRUA O SEU PLANO PARA2013 a realizar em 5 de Dezembro de 2012


quarta-feira, outubro 24, 2012

Os papeis - Gerir o tempo como um empreendedor


Papeis

Todos os documentos que cheguem à sua secretária deverão ser objecto de registo de uma data, assim será mais fácil decidir quando se deverá arquivar ou mandar para o lixo.
Sugiro que guarde numa cesta o que não vai ler, responder ou usar imediatamente.
Os documentos que durante o período de 90 dias não foram usados podem ir para arquivo ou então para o lixo, pois não são relevantes.
Passados 90 dias e ainda sente pena desta papelada?
Por isso é que a maioria dos escritórios estão cheios de papel.
Guarde os documentos, guarde toda a papelada, acumule durante vários anos e convide uns ratos para o festim.

O facto é que mais de 99% daquilo que arquivamos com mais de um ano, nunca mais vai ser utilizado.

Arranje duas cestas para os papeis que recebe e um caixote do lixo:
1ª Para documentos não lidos;
2ª Para documentos lidos;
3ª Caixote do lixo – para reciclagem.
Por último faça 3 coisas antes de sair do escritório:
1º Limpe sua secretária;
2º Planeie as actividades para o dia seguinte
3º Registe o seu planeamento na sua agenda De seguida vá-se embora, é uma pessoa mais livre e com uma melhor gestão do tempo.
NOTA: A digitalização pode ajudar a retirar papel, no entanto é uma perda de tempo digitalizar aquilo que não é necessário.

sábado, outubro 06, 2012

11,5 Conselhos para nos tornarmos crediveis num processo de vendas

11,5 Conselhos para nos tornarmos crediveis num processo de vendas

  1. Temos de escutar (para criar confiança);
  2. Devemos falar devagar e com palavras simples e fáceis de entender;
  3. Devemos adoptar um tom de voz simpático e paternal
  4. Não podemos presumir que.
    1. As pessoas acreditam em nós;
    2. Que as pessoas não tem dinheiro;
  5. Devemos falar sempre verdade ainda que isso nos doa;
  6. Devemos peidr permissão para retirar apontamentos e anotar as coisas mais signifciativas, nomeadamente as desvantagens;
  7. Indique sempre números exactos;
  8. Vista-de forma adequada ao cliente
  9. Use depoimentos
  10. Seja ousado e desafiador
  11. Prepare-se convenientemente para a venda

11,5. Leia e releia este apontamento e entre em acção

segunda-feira, outubro 01, 2012

9ª Edição FAZER - Formação para Empresários - Torres Vedras (outubro e novembro de 2012)

Exmo. Sr. Empreendedor




A primeira frase que quero passar é o Testemunho da Drª Maria Virginia Melicias da Empresa Serena Idade -participou na 4ª Edição Março 2012 

"Quero recomendar o Armando Fernandes, pela qualidade dos seus serviços de coaching a empresas e empresários e pelas suas formações, que considero muito positivas. Especificamente, a Formação Formar para o Empreendorismo, que me permitiu olhar para a minha empresa de uma nova forma, ajudou a organizar ideias, definir objectivos e estabelecer estratégias adequadas à empresa e à conjuntura. Considero que foi, efectivamente, bastante positiva e recomendo vivamente".


           A Iniciativa Formação para Empresários tem como objectivo reforçar as competências empreendedoras através da realização de formação e coaching (treino) para que consigam ser melhores resultados profissionais e pessoais.
           Armando Fernandes, tem uma elevada experiência na formação e coaching de negócios e acredita que com esta iniciativa irá contribuir para melhoria da rentabilidade, das vendas, da gestão das pessoas nas empresas participantes 
             O êxito atingido por empresários que frequentaram essas formações nos anos 2009 e 2010, são a principal garantia desta metodologia de Formação e Treino.
Obrigado pela confiança
Armando Fernandes

PROGRAMA

Primeira Sessão - O Objectivo - A Liderança
 - Se não sabe para onde vai como você vai lá chegar?
 - Auto-Emprego e empreendedorismo!
 - Também se aprende a liderar!
 - Controle o Destino da Sua Empresa.

Segunda Sessão - Marketing
 - Você aprenderá a gerar contactos.
 - Depois desta sessão você aprenderá a efectuar a sua própria campanha de marketing,
 - Como colocar os clientes a gostar de si.

Terceira sessão - Vendas
 - Aprenda a ser um profissional de Vendas.

Quarta Sessão - Equilíbrio Financeiro
 - Aprenda a controlar os seus fluxos de Tesouraria.
 - Aprenda como rentabilizar a sua empresa.
 - Construa um Painel de navegação.

Quinta Sessão - Gestão de Pessoas
 - Como contratar as pessoas certas.
 - Motivar para atingir objectivos.
 - Gerir pelo Positivismo.

Sexta Sessão - Construa o seu Plano Estratégico
 - Para que serve o planeamento.
 - Como Planear.
 - Construção do seu Plano.

CALENDÁRIO




INTERVENÇÃO
A intervenção é destinada a empreendedores que independentemente do seu nível de escolaridade sintam necessidade de conhecer e aprender novas técnicas de organização e gesta do seu negócio.

A conclusão desta formação vai dar-lhe um conjunto de competências aplicáveis de imediato e com resultados efectivos no desenvolvimento do negócio.

O limite de formandos por sala é de 12, para assim ser mais fácil a comunicação e a transmissão de conhecimento.

São realizadas 5 sessões de formação de 3h em sala de formação e três dias depois de cada sessão de formação, será agendada uma sessão de trabalho de 1 hora com cada participante para acompanhar o processo de assimilação dos conteúdos e a apoiar a sua implementação.

Temas das 5 sessões



  • O Objectivo - A Liderança
  • Marketing
  • Vendas
  • Equilíbrio Financeiro
  • Gestão de Pessoas
  • A sexta sessão - Construa o seu  Plano Estratégico, será de 4 horas
    Depois da sexta sessão - Construa o seu Plano Estratégico - será agendada uma sessão de trabalho 2h30m com cada empresa participante para ajudar a concluir o Plano Estratégico

    MAIS INFORMAÇÕES

    Para esclarecimentos:
    Telefone: 261 100 003 Fax: 261 100 006 Tlm: 934 515 241
    Correio electrónico: armando.fernandes@net.novis.pt

    O preço da formação é de 700€ + IVA. 
    2ª Pessoa da mesma empresa ou um amgo 50% desconto

    Lugares limitados (12)

    Marcação de Reuniões - Gerir o Tempo como um empreendedor...


    Reuniões

    Quando marcar uma reunião não marque para as horas certas.

    É melhor marcar para as 9h38m do que para as 9h30m. Por arredondamento a reunião começa às 10h40m em vez de às 10h.

    A reunião deve ser iniciada à hora. Isto é Às 9h38m.

    Uma das maiores despesas e desperdício de tempo tem a ver com o tempo que estamos à espera de terceiros para uma reunião.

    A melhor hora para realizar reuniões é de manhã cedo. As pessoas estão frescas, podem ser mais produtivas e quando acabam a reunião tem o resto do dia para cumprir as directrizes.

    Quem chega atrasado deverá ser simplesmente ignorado, e não devemos recapitular os temas já abordados pois estamos a recompensar um atrasado e a faltar ao respeito a quem cumpre horários.

    Armando Fernandes
    Business Coach

    Bloco Notas - Gerir o Tempo como um empreendedor

    Bloco Notas

    Use um caderno onde anote por data as suas notas e informações que possam ser utilizadas para referências futuras. Não use papeis soltos.

    Leia atentamente os manuais das agendas electrónicas e dos notbooks, pois têm imensas funcionalidades que podem ajudá-lo na gestão do seu tempo.

    Use só um sistema como auxiliar da gestão do Tempo. Papel ou Electrónico.

    Aprenda a ler rapidamente. Tire um curso de leitura rápida.

    Armando Fernandes
    Business Coach

    sábado, setembro 29, 2012

    Pense e escreva - Gerir o Tempo como um empreendedor



    Pense e escreva.

    Ao escrever o que pensa minimiza a confusão e tensão.
    Escreva as suas metas, faça listas das tarefas e problemas.
    Será mais fácil classificar e ordenar as actividades, e assim efectuar uma melhor gestão do Tempo.
    A situação fica mais clara, porque quando não escrevemos e confiamos na nossa memória corremos 2 riscos:
    1º Dificuldade em avaliar a tarefa;
    2º Esquecimento.

    Classifique o que tem de fazer, crie diversas categorias, por exemplo:
    Prioridade A - Prioridade crítica para o sucesso;
    Prioridade B - Prioridade Importante mas não critica;
    Prioridade C - Prioridade agradável de fazer se sobrar tempo.
    Comece com as prioridades A, depois de concluídas dedique-se às B e posteriormente às C

    Armando Fernandes
    Business Coach

    Mais algumas técnicas para uma boa Gestão do Tempo

    Mais algumas técnicas para uma boa Gestão do Tempo


    •  Bloqueie o seu tempo – Agendamento por defeito;
    •  Minimize as Actividades Não Planeadas – todos os dias deverão ser planeados em blocos de 30 minutos – desde o início até ao final do dia;
    •  Evite as Horas de Ponta – evite ir ao banco às Sextas-Feiras especialmente depois das 11h, evite ir ao hipermercado aos feriados;
    •  Focalize-se nas tarefas mais difíceis e complicadas e concluas rapidamente. O maior desafio é começar, dar o primeiro passo.
    •  Diariamente algo inesperado vai acontecer. Conte com isto!
    • Por isso quando planear o seu dia deixe algum "tempo Oops".
    • Não deixe que estas emergências atrapalhar a execução das suas tarefas.
    • Depois de responder às emergências volte trabalhar no que planeou.
    • Se não houver emergências, desfrute desse tempo com uma actividade que o faça feliz.

    quinta-feira, setembro 20, 2012

    Correio Electrónico e a gestão de tempo

    O correio electrónico é uma forma de comunicação moderna e quase gratuita.

    Digo quase gratuita porque devemos ter em conta o tempo que dedicamos a ler e a escrever mensagens de correio electrónico.

    Por isso sugiro que arranje rascunhos ou "templates" para mensagens que tenham o mesmo conteúdo.

    Faça uma triagem das mensagens por assunto ou por autor, para ser mais simples o relacionamento das mensagens.

    Tenha sempre um livro de endereços para salvar os endereços de correio electrónico. Assim não terá de digitar endereços das pessoas com que envia mensagens frequentemente.

    Se estiver num ambiente corporativo, invista num sistema CRM (Customer relationship management - Sistema de Gestão de Relacionamentos com os Clientes).

    Armando Fernandes
    Business Coach

    quarta-feira, setembro 19, 2012

    Reuniões - perda de tempo? - Gerir o Tempo como um empreendedor



    As reuniões devem ser breves!
    Grande parte do tempo que estamos numa reunião é um desperdício.

    Segundo estudos realizados 50% do tempo que utilizamos numa reunião é simplesmente tempo desperdiçado.
    Se conseguir acabar com o tempo desperdiçado numa reunião pode ter muito mais tempo para outras actividades.

    Imaginemos que consegue diminuir tempo de reuniões em 4 horas por semana por cada colaborador.
    Isto que dizer que poupa cerca de 200 horas por ano por pessoa.
    Representa 5 semanas de trabalho por colaborador. UAU!

    Como método para chegar a estes resultados sugiro que reduza cada reunião a 30 minutos. Determine que só podem realizar reunões com agendamento e as pessoas devidamente preparadas.

    Entre em acção.

    Armando Fernandes
    Business Coach

    terça-feira, setembro 18, 2012

    Interrupções - Gerir o Tempo como um empreendedor



    Interrupções

    Quando é interrompido por alguém que não tenha prévimente combinado reunir, sugiro que se levante diriga-se para a porta do gabinete e tenha essa conversa nesse local.

    A situação desconfortável que é criada leva a que o interlocutor seja mais directo e conciso nas questões que levanta e é mais fácil controlar o tempo.

    Também é boa prática informar de forma delicada a pessoa de que dispõe de pouco.

    Finalmente quando acaba esta reunião ser devidamente educado e diplomata e perguntar se "quer dizer mais alguma coisa antes de ir". A diplomacia, respeito e boa educação deve ser sempre tomada em conta uma vez que esta é a sua empresa, o seu escritório e como empreendedor é o responsável pela gestão do tempo.

    Armando Fernandes
    Business Coach

    segunda-feira, setembro 17, 2012

    Empresários reúnem-se de madrugada no Turcifal .-Artigo do Jornal Badaladas do dia 14 de setembro de 2012

    Empresários reúnem-se de madrugada no Turcifal .-Artigo do Jornal Badaladas do dia 14 de setembro de 2012

    Ordenar tarefas - Gerir o Tempo como um empreendedor


    Ordenar

    No trabalho transmitimos ordens para a execução de tarefas.
    Na sua maioria são verbais.
    Quando as transmitir deverá ter o cuidado de se aperceber se o seu interlucotor a compreendeu.
    Por isso transmita a ordem com clareza e certifique-se que é bem compreendida.
    Se este processo foi bem feito haverá de certeza um bom aproveitamento do tempo para os dois.
    Se for uma tarefa para ser repetida, então a ordem deverá ser apresentada por escrito.

    Armando Fernandes
    Business Coach

    sábado, setembro 15, 2012

    5 Técnicas para uma boa Gestão do Tempo


    1. Domestique o telefone, fax e correio electrónico
    2. Minimize o tempo das reuniões
    3. Pratique a pontualidade absoluta
    4. Faça e utilize listas – horários, lista com coisas a fazer, listas de pessoas a contactar, planeador de conferências
    5. Tente interligar tudo para que vá ao encontro aos seus objectivos
    Armando Fernandes
    Business Coach

    sexta-feira, setembro 14, 2012

    11,5 passos para retirar melhores resultados de uma reunião

    1. Analise dos custos dos atrasos (ex: analisar o custo de uma reunião onde participam 6 pessoas e que começa 20 minutos depois);
    2. Apresentação aos colaboradores dos custos dos atrasos;
    3. Organizar-se para ser pontual, criando o “efeito do dirigente pontual”;
    4. Organizar a sua agenda e a agenda da empresa – registando todos os compromissos;
    5. Organizar a sua agenda em períodos de 30 minutos;
    6. Prever contratempos e ser menos optimista na gestão dos horários;
    7. Identificar as prioridades quando tem de assumir compromissos;
    8. Organizar as reuniões e encontros para serem mais rápidos e produtivos, podendo assim ter mais tempo disponível;
    9. Arranjar mais tempo delegando, optimizando e sistematizando tarefas;
    10. Antecipar e informar os seus interlocutores quando prevê que não consegue chegar a horas e ou cumprir um prazo. Efectue a remarcação do compromisso.
    11. Assumir as suas decisões;
    11,5. Entrar em acção.

    Presente no Futuro

    14 e 15 de Setembro participar activamente no Presente no Futuro

    quarta-feira, setembro 12, 2012

    Investir melhor o meu tempo

    Investir melhor o meu tempo

    Não é possível falar com ele, está em Reunião.
    O principal serviço que produzimos tem um nome "REUNIÃO" Num estudo que li recolhi a informação de que nas empresas cerca de 4% do tempo era utilizado em reuniões e nos Serviços Públicos 8%.
    Gostaria de saber qual o peso deste Serviço no Produto Interno Bruto (PIB).
    Aceito prognósticos!

    Avaliar se a reunião que vamos ter é uma despesa é o melhor método para nos apercebermos se a devemos realizá-la.

    Qualquer reunião deverá ser entendida como um INVESTIMENTO.
    Gasto X tempo mas irei ganhar Y (dinheiro, tempo, notoriedade, equipa, etc.)

    Por isso devemos pensar em soluções alternativas quando nos empurram para uma reunião!

    Armando Fernandes
    Business Coach

    terça-feira, setembro 11, 2012

    Retorno de como investimos o nosso tempo


    Como Gerir o Tempo

    A maioria empresários que conheço não conseguem gerir o tempo.
    Passam a vida correr, não contratam os profissionais necessários, e em nome da economia realizam muitas tarefas técnicas.
    Com este tipo de atitude é difícil de crescer porque não há tempo para nada.
    O empresário para além de ser dono do seu negócio deverá ser proprietário do seu tempo.
    O tempo é um património limitado e por isso todos os minutos contam.
    Antes de realizar uma tarefa sugiro que faça a seguinte pergunta:
    Qual o melhor Retorno em Investimento que obtenho com esta tarefa?

    quarta-feira, setembro 05, 2012

    Bancos continuam com as mesmas práticas e fazem brincadeiras de mau gosto!

    A semana passada fui contactado 2 vezes pelo Call Center do Banco Barklays. Hoje quarta-feira recebi o segundo contacto desta semana.
    Na semana anterior foi do Citty Bank e do Santander Totta. No mês de julho recebi também várias chamadas de outros bancos.
    Todos eles queriam vender-me cartões de crédito! Todos os cartões tinham imensas vantagens para   os seus utilizadores.

    Informei todos estes Srs. e Sras , bons profissionais do telefone, altamente preparados para vender que não estava interessado em Cartões de Crédito!

    Informei-os que estava disponível para receber no  meu escritório um responsável pelo Banco para ajudar empresas e empresários que tem a sua actividade quase  parada por dificuldades de tesouraria.

    Alguns pela pequenez do seu negócio necessitam de 10.000 a 25.000€ para conseguirem comprar matérias primas e produtos que tem possibilidade de colocar rapidamente no mercado e realizarem mais valias.

    O facto é que nenhum dos meus interlocutores tinha capacidade de transmitir a minha mensagem aos dirigentes do banco.

    Percebi também que estes profissionais do telefone ganham à comissão e tem vencimentos equivalentes ou inferiores ao ordenado mínimo nacional.

    Pedi-lhes desculpa e indignado tive de os informar que interpretava aquela chamada como  brincadeira de maus gosto, rasando a pornografia e falta de respeito por todos os Portugueses que estão sofrer e a pagar a crise criada pela usura da especulação financeira feita por estes mesmos Bancos!

    É verdade que eles não tem condição de fazer chegar a minha indignação ao Gestores dos bancos, mas eu sinto o dever de expressar a minha opinião!

    Armando Fernandes
    Business Coach

    domingo, setembro 02, 2012

    O que os clientes gostam - 3


                 Continuando as notas de leitura ao livro de Harry Beckwith “What clients love – a field guide to growing your business”
                O autor fala-nos de blocos de construção de relação, baseados em Comunicações Claras.
                Diz-nos que estamos na era da informação e com uma sobrecarga de opções.
                Nos anos setenta tínhamos poucas opções de escolha. Hoje em dia, simplesmente com um telefone e suas funções infinitas como pesquisa, chamadas em espera, reencaminhamento de chamadas, identificador de chamadas, correio eletrónico, etc. e porque a mente das pessoas está cheia de informações e opções a mensagem que temos de transmitir tem de ser clara simples e visual.
               Informação rápida:
    • Que imagem usa para transmitir a sua mensagem?
    • Consegue criar a expectativa de que é confiável e qualificado?
    • A publicidade que produz distingue-o dos outros?
    • Os seus materiais são feitos com a melhor qualidade?
    • Consegue dominar a arte de criar uma grande primeira impressão?
    • Não crie estereótipos negativo?
    • Simplifique tudo. Crie mensagens simples e claras. Coloque as pessoas confortáveis com clareza e simplicidade
    • Faça chamadas a frio (cold calls).
    • Coloque os jornais a rádio ou na TV a falar de si.
    • Faça publicidade.
    • Um artigo pode levar a um longo caminho. Editores dos jornais locais estão sempre à procura de material para preencher o espaço.
    • Seja um escritor profissional, numa revista, ou num blog digo eu! É um ´serio investimento no seu público e de relações públicas!
    • Obtenha depoimentos, mas cuidado com eles. Só funcionam se a pessoa tem testemunho credível e autoridade.
    • Evite o uso de palavras como de classe mundial, certificada ISO, qualidade superior. Em vez disso, substituí-as com provas.
    •  Evite superlativos. Evite clichés, utilize o discurso direto.
    • Seja específico. A chave é ser breve. As pessoas querem a sua informação rápida e direta.
    • Deve descrever o que o faz diferente e excelente, em 25 palavras ou menos.
    • Prepare uma mensagem que todos percebam, edite-a e reescreva-a até o conseguir
    • Verifique se o seu modelo de campanha é o da vodka Absolut. Simples, visual, implícita, diferente, e obsessivo. “Absolut brilliance”.

    Armando Fernandes
    Business Coach

    “O que os clientes gostam” – 2


    “O que os clientes gostam” – 2
    Continuando a leitura do o livro do Harry Beckwith “What clients love – a field guide to growing your business” existem mais algumas reflexões do autor que gostaria de compartilhar.
     Neste livro Harry Beckwith manda-nos esquecer a  "declaração de missão / visão", que está afixada na parede do escritório, à qual ninguém presta verdadeiramente atenção. Pois é uma simples declaração de propósitos.
    Sugere que se renomeie missão e que a apresentemos como uma “paixão”, ou  “ nosso motivo de trabalharmos todos os dias”. Indica também que não deverá ser só sobre ganhar dinheiro! Deverá também apresentar uma indicação poderosa e ambiciosa para atrair clientes e inspirar funcionários e que por si própria coloque a empresa a produzir resultados.
    Sugere também que se comunique melhor a visão e que seja transmitida uma ideia forte e firme, como JFK o fez quando afirmou “A América vai colocar o homem na Lua”.
    Se toda gente se sentir confortável com esta ideia de visão, o êxito não está garantido. A ideia tem que criar algum desconforto para obrigar pessoas a reagirem.
    Constata o autor que as pessoas são mais honestas quando falam ao telefone, porque nós não estamos a vê-la. Compara a situação como se a pessoa estivesse num confessionário. Por isso sugere que falemos com os clientes ao telefone pois conseguimos obter uma visão melhor sobre os nossos serviços.
    Sugere também que façamos leituras de clássicos e das suas obras pois elas dão-nos indicações muito fortes sobre a natureza humana e assim conseguimos entender melhor os nossos negócios.
    Explica também que a Internet para a maioria dos negócios é simplesmente uma ajuda, não é a resposta. Dizendo que se a empresa não foi concebida para realizar negócios na Internet não deve esperar daí grandes resultados directos. Completa dizendo que para nove em cada dez empresas, a Internet é um cliente!
    A comunicação electrónica nunca  irá substituir o contacto directo, e o que interessa são as pessoas! 
    A Internet leva-nos a negligenciar os relacionamentos, e os negócios fazem-se de relações!
    Nos próximos dias colocarei neste blog mais algumas notas de leitura deste livro! 
    Armando Fernandes
    Business Coach

    "O que os clientes gostam" - 1



    "Tudo o que você pode fazer, ou sonhar, comece. Ousadia tem genialidade, poder e magia. Comece agora. " Goethe

    Nota de leitura do livro de Harry Beckwith “What clients love"  - (1)
    Estou lendo o livro de Harry Beckwith “What clients love – a field guide to growing your business”
    Caro empreendedor vale a pena ler este livro que começa com a seguinte questão:

    • Será o seu negócio possível? Terá o seu negócio êxito?
    • Primeiro tente responder à seguinte pergunta:  - O que é que as pessoas gostam?

    Não é importante o que os clientes dizem que querem. A verdade é que os clientes na maioria das vezes não sabem o que querem!
    O que é importante é que o empresário faça perceber aos clientes que aquilo que tem para oferecer é exactamente aquilo que eles querem.
    Explica Harry Beckwith que nenhum cliente pensou que precisava do multibanco e cartões de crédito, da Disneylândia , dos telemóveis. Estes produtos e conceitos foram criados por empresários brilhantes que pensaram que as pessoas adorariam ter estes produtos ou serviços e criaram-nos para os clientes os usarem e adrorarem.
    Transmite também algumas ideias de como devemos desenhar os nossos projectos empresariais:     
    •  Manda-nos ponderar sobre a forma de como faríamos concorrência ao nosso negócio, depois desta ponderação conseguiu identificar uma fraqueza. Se quizer melhorar o seu negócio elimine essa fraqueza!      
    • Manda-nos fazer esta pergunta a nós próprios. “Se eu começar do zero, o que é que faria diferente?”
    •  Mostra-nos que o valor de planear está no processo de planeamento pois ele ensina-nos muito sobre os colaboradores, clientes e mercado!
    • Manda-nos encontrar o “white hot center”. Existem especialistas, editores de opinião, pessoas com poder e influência que tem capacidade de criar seguidores e conseguem ditar as escolhas aos clientes. Use-os.
    Depois apresenta-nos os seguintes 14 Princípios de Planeamento:
    1.     Esqueça o futuro. Temos previsões e profecias, podem não ser verdadeiras! As pessoas pensavam TV eliminaria a necessidade de rádio. Não aconteceu! Devemos planear nas nossas previsões e de acordo com aquilo que entendemos que as pessoas irão adorar.
    2.     Pare de ouvir. Os homens não admitem que choram! As pessoas não se revelam facilmente  O público do sexo masculino nunca vai admitir que derramar lágrimas. Quando fazemos pesquisas ao mercado devemos olhar para aquilo que não é visível!
    3.      Celebre a loucura. Porque é que as pessoas ficam uma noite inteira sentadas a ver um reality show? A sua ideia pode parecer tola , por ser tola é que funciona!
    4.     Resistir autoridade. Coloque 8 pessoas em uma sala e veja como a personalidade Alfa se assume. Se você é um Alfa, deverá aprender a ouvir pois os outros tem também ideias;
    5.     Olhe para os especialistas com cepticismo;
    6.     Cuidado com as pesquisas científicas de mercado, elas raramente revelam o que os clientes realmente gostam;
    7.     Desconfie da  sua experiência e memória. Às vezes, nós lembramo-nos de coisas que nunca aconteceram. Noventa por cento das testemunhas oculares de crimes transmitem dados errados;
    8.     Confiança e desconfiança. Não permita que as convicções de outras pessoas fortes o influenciem. Eles usam a confiança como ferramenta de persuasão;
    9.     Evite  a perfeição. Busque a excelência profissional;
    10.   O senso comum vai mantê-lo longe de problemas, mas romper requer imaginação.
    11.   Abrace impaciência. As grandes organizações sofrem de inércia. É necessário manter o negócio em constante movimento;
    12.   Procure a água. Nunca sabe onde a água está até a encontrá-la;
    13.   Gaste menos tempo num determinado plano, e envie equipas pequenas em diferentes direcções. Nada no negócio está garantido. Sucesso do passado não é a garantia de futuro. Para aprender e viver é necessário continuar a trabalhar;
    14.   Procure o investimento que tragam maiores retornos. Cada minuto e cada nota gasta deverá trazer benefícios maiores que o investimento. Esteja sempre e sempre atento para conseguir melhores resultados.

    Armando Fernandes
    Business Coach