sexta-feira, junho 14, 2013

Gestão de Carteira de Clientes - Principio de Pareto


Em sessões de coaching com um cliente apresentei-lhe  o principio  80-20, criado por Joseph Juran e que deu o nome de lei de Pareto em homenagem a  Vilfredo Pareto economista italiano, que  afirma que para muitos fenómenos, 80% das consequências advêm de 20% das causas.
Esta apresentação foi utilizada para análise de uma carteira de clientes e onde se concluiu que 20% dos clientes representavam 80% dos rendimentos da empresa.
Também se concluiu que estavam concentrados nestes 20% de clientes 80% dos problemas do negócios, pois estão concentrados nestes clientes aqueles que são mais exigentes, também é neles que devemos concentrar muito do esforço.
Decidimos efetuar uma recolha de informação estatística da faturação e obtivemos os seguintes dados:





Verificamos que estávamos perante um caso tipo de aplicação da regra de Pareto, sugeri  então a realização da análise A, B, C ou D(*) , por tipo ou categoria de cliente para o negócio, e concluiu então o meu cliente que os clientes tipo D estavam mortos, ainda que alguns poderiam ser ressuscitados pois tinham sido ignorados constantemente.

Que os clientes do Tipo A deveriam ser tratados com rigor, e que as relações deveriam ser ampliadas pois a perca de um cliente destes representa em média 1,52% das vendas da empresa.
Os clientes do Tipo A e B deveriam ser ajudados nos processos de compra pois havia ainda um potencial que não estava a ser usado. Foi estabelecida um objetivo de aumento de vendas em 20% para os primeiros 6 meses de 2013, sendo estabelecidas estratégias para aumento do número de clientes e para que aumentasse também o volume de negócios. Foram também estabelecida umas politica de descontos em função de prazos de pagamentos.
Estamos a meio de junho e da análise da informação da faturação de Maio verificamos um aumento de 22,62% nas vendas desde o inicio do ano.



Houve um pequeno aumento do número de clientes tipo A e B e a venda média
Para os clientes do tipo A e B foram preparadas estratégias personalizadas que levaram a um aumento da eficácia do processo de distribuição e entrega. O fato é que o valor da venda média teve um aumento em cerca de 8%! 
Este exemplo é um dos casos de sucesso recente da minha atividade de Coaching e Consultoria de Negócios.


Torres Vedras, 14 de Junho de 2013
Armando Fernandes
Business Coach

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